重新定义拼多多 | 在这里再次认知这个时代
本文全文5356字，读完需要14分钟。
本文关头词：供给侧优化、C2M、中国市场、需求的素质。
01
若是我是黄峥，我却是挺但愿所有敌手都不放在眼里我，都感觉拼多多不就是一个卖廉价货的平台吗？因为不去阐发拼多多的内核，从而耽搁战机。
尤其是持久糊口在“高端空气”里的人，依然对拼多多的理解就是个卖廉价货的平台，然后蹭了腾讯的流量，没有此外出格之处。
这种理解只能说是：Too Young Too Simple。
02
真正让拼多多崛起的焦点是底层逻辑，焦点战术和天时。
我们来先看天时，2015年9月，夏季的热量还没有消失，甚至人心是狂热的。年夜大都创业者和VC沉浸在装逼和融资里，次年一轮房价暴涨，彻底把他们想要收割的中产阶层搞懵了，可是在2015年的秋天，大师得出的遍及共识是廉价打折没有出路。
这句话是对的，也是错的。
错在看人群，算作本。
那一年，大师还得出一个结论：所有中国人的采办力会快速地持续地上升，直到2017年，人们才发现这是错的。
这一年还发生了三件主要的工作：
1 以小米为首的中国国产手机起头推出几百元的手机，手机市场进入刺刀见红的肉搏战，但同时中国的智妙手机普及率敏捷拉高。
2 付出宝和微信钱包几十个亿砸下去，又是打车补助，又是红包的，把手机付出这一环彻底打通了，卖红薯的年夜爷都用手机收钱了。
3 年头淘宝被频频质疑假货，起头年夜规模清理低端店肆，京东果断得走品质路线。
于是，一个长达两年的真空期呈现了，市场上没有任何一个高级玩家全力在根本前提完美的环境下做五环外的电商生意，只要你肯哈腰，最年夜的桃子就是你的。
2015年的九月的电商宿世界，堪比二战时辰的西线，英法联军奉行绥靖政策，按兵不动，使得德国有机遇可以垂手可得把英国和法国赶到敦刻尔克。
机遇是天赐的，可是还需要牛逼的战术。
德国运用的本家儿要战术是什么呢？
霹雳战，是连系机械化军队敏捷推进的霹雳战，这个战术从头界说了现代战争，波兰神圣的马队兵团在德国装甲师面前不到一小时全数化当作了肉泥。
拼多多的本家儿要战术是什么？
是拼团，砍价，是基于中国熟人关系的电商，并且是聚焦生果和纸巾这些高频消费的产物。它从头界说了电商的发卖方式，这是一种让人带动听的暴力但有用的方式。纯买流量的模式在这种具有裂变性的打法面前，就是波兰马队团。
最后我们来看底层逻辑，那就是拼多多读懂了中国，中国有年夜量的人需要买廉价的工具，这个年夜量不是几万万，是8亿人。
而中国又有年夜量的“两元店”需要在线化，有年夜量的县城的产物，工场的产物，他们的品质并不差，可是他们不懂渠道，不懂品牌，怎么卖失落？那么当这两个C端都年夜量存在的时辰，这个平台就降生了。
03
以上全对，以上全错。
因为那是2015年9月-2017年下旬，这个时候段里，本家儿流市场没有人关心拼多多，直到本年上市，才浮出水面。
所有对他曩昔的阐发，只能推导出曩昔的当作功，并不克不及看到将来。
拼多多发布的2018年第三季度财报显示，截至2018年9月30日的12个月时代，平台GMV达3448亿人平易近币，较客岁同期增加386%。年度活跃买家数为3.855亿，较客岁同期增加144%；
平台移动客户端平均月活用户数为2.317亿，较客岁同期增加226%；
活跃买家年度平均消费894.4元，较客岁同期增加99%。
财报良多人解读过来，我就不废话了，只想说：活跃用户和平均消费额的增添是证实一个贸易逻辑的最好的试金石。
04
拼多多，正在从头界说拼多多。
孙中山师长教师说过“全国年夜势，浩浩汤汤。顺之者昌，逆之者亡。”
小我认为拼多多正在做一件极具价值的工作，固然，今朝在一群人的宿世界里布满着争议以及不被理解。
那就是城乡之间的商品供给侧鼎新，那就是经由过程供给侧的优化实现商品、资金、出产力的再流动，从而改善贫苦，消化产能。
中国市场从来不是一个简单的市场，中国市场是一个高度复杂的市场。
打个例如：中国的消费市场就像一辆穿越山洞的火车，它的头部已经穿越了山洞，靠前部依稀已经看到了洞外的宿世界，中部看到了一丝光线，中后部一片糊涂，从头至尾部都没有进洞。
中国年夜部门媒体根基是为“车厢最前部”的人办事的，所以他们不克不及完清算解中国市场。
05
今朝国内年夜量范畴的产能是过剩的，高级商场里已经不需要这些工具了，出口也带不动，打折也卖不失落，可是在村落不打折也买不到同样的工具。
为什么呢？
因为中国太年夜了，物流当作本居高不下，并且村落的需求很碎，无法像城市一样年夜规模集中仓储，故而商品当作本里有一半都是物流和中心商的当作本。这是一个矛盾。
中国有3000个县城，接近70万个村落，它们中年夜大都不成能酿成科技、金融、文化之城，他们甚至没有什么特色的风光，可是它们也有本身的本地货，这些工具城里很难买到，有钱都买不到。
举个例子：年夜城市郊区乡间，良多农人拿土鸡蛋到市区去卖给上班的白领，可是发现本身家鸡的产能跟不上，于是他们就去批发常规的蛋，然后涂上泥巴弄脏，假装当作土鸡蛋来卖。
前些年，海说神聊方山沟沟里的柿子，在上海都要卖十几块钱一斤的那种，底子运不出来，全数烂在地里，因为没有渠道帮忙他们去消化产能。
可是若是经由过程过于复杂的中心商系统，价钱又太贵，价钱跨越某个值的时辰，消费量就会锐减到抵消不了当作本，这就是第二个矛盾。
有良多工场既不懂营销，也不会搞品牌，彻底被逐出一线市场，又在外需削弱的布景下，慢慢裁人，可是他们确实具备更低的当作本和快速的出产力，他们的产物不是劣质产物，只是没有品牌附加值。需要这些产物的用户找不到它，找获得它的用户不买它。
举个例子：我小时辰，经常有日化厂用卡车把整桶的洗发水，食物厂把各类点心整箱整箱运到小区门口，然后喇叭一放，起头叫卖，他们的售价只是年夜牌的三分之一，可是工具其实差不了良多。这个场景，跟着收入的增加不竭消逝。
我感觉这就是C2M的原型。
小的时辰，我就喜好吃上海食物厂的蜂蜜饼干，直到后来看了各类国外品牌的诱人告白，而那种味道永远也不会呈现了，还有阿谁慈爱的穿戴白年夜褂的老阿姨。
基于这三个庞大的矛盾，怎么让城市和村落的需求及产能对流起来，这就是拼多多这个平台的焦点价值。
拼多多崛起后持续增加的素质：是商品在城市和村落县城之间的供给侧调配平台。
这逻辑素质上和古代丝绸之路，把中国的茶叶丝绸去和中东人换喷鼻料没有很年夜的区别，这些工具里除了上等品，年夜大都其实都长短常通俗的商品。
06
今天良多人犯的一个根基错误就是理解错了需求。
什么是需求？
笼统地看需求，它的指标是比力单一的、均质的、可通约的。好比中国人每年需要1000万台电吹风。（仅做举例，不是现实需求量），可是不等于中国能卖失落1000万台戴森，此中可能只有1万台是戴森，9万台式飞利浦和松下，剩下的990万台是仅需要吹干这个根基功能需求的产物罢了 。
这就是拼多多在城乡下解决的问题。
需求是经济增加第一原动力。人需要保存，保存问题可以或许解决后，还需要温饱、敷裕、成长和享受。人的需求分阶段，分条理递进。
处在享受阶段的人，处在采办品牌溢价阶段的人，不克不及认为最初阶的功能需求是不存在的，以及你不克不及把你本身的需求理解为普罗公共的需求。
举个例子：良多精英感觉心灵鸡汤是很初级的内容，可是中国年夜大都老苍生感觉这已经是过分于高端的内容了。
07
以下的数据引自我前段时候写的另一篇文章《中国人到底有几多钱》这篇文章，细心得，客不雅得阐发了中国有几多钱这件事。
国度统计局于2018年2月28日发布《中华人平易近共和国2017年国平易近经济和社会成长统计公报》显示，2017全年国平易近总收入825016亿元，比上年增加7.0%。2017全年人均国内出产总值59660元，比上年增加6.3%。
总量很惊人，但其实人均下来并不多，不到6万元。
再来看《2017年国平易近经济和社会成长统计公报》中的数据。
下图是公报中的“2013-2017年全国居平易近人均可支配收入及其增加速度”，固然比年增加，可是到2017年末人均也不外是25974元，月均2000出头一点点。
为了剥离人均的影响，我们将全年全国居平易近人均可支配收入分当作五组。
低收入组人均可支配收入5958元；
中等偏下收入组人均可支配收入13843元；
中等收入组人均可支配收入22495元；
中等偏上收入组人均可支配收入34547元；
高收入组人均可支配收入64934元。
注重了，是全年。所以，把这些数值除以12可以得出真实的可支配收入，最高组也不外是5411元一个月。
值得注重的是，2017年全国农人工人均月收入3485元，比上年增加6.4%。当你在海说神聊上广月入三万还在苦苦哀叹的时辰，你要知道，农人一年的收入不外四万元。对于他们来说，供孩子读年夜学仍然长短常艰难的。而即使年夜学结业，他的孩子依然是从零起头奋斗。
这也是为什么良多人看“快手”会发生恍若隔宿世的感受。你要知道一年差10万甚至百万，经年累月，是不成超越的鸿沟。
或许，让更多临时无法付出“品牌溢价”中国人，买到同品质的产物，甚至更廉价一点，买到不那么差的产物，就是一种供给侧的优化。
我不感觉消费进级专属于谁，谁都巴望更好的糊口。你觉得你给女伴侣买卡地亚才是恋爱吗？这和一个工场小哥，存了几个月钱给心爱的姑娘买个vivo真的有区别吗？甚至在良多时辰，你还不如小哥更爱她的女神。
我今天在朋友圈发了这么一段话：中产多一个戴森少一个戴森，没有什么素质性区别。
所以不要老是吹法螺逼我要改变宿世界，真正让宿世界变得更好的是，比尔盖茨那样的，做看起来“小”的工作，改善茅厕，帮忙非洲消弭疾病，这才是改变宿世界。做个音箱，做个收音机底子不是。
然后有个伴侣留言说：好比拼多多。
08
我妈前段时候住院，护工阿姨人很好，只有三十多岁，好几个孩子，最小的只有五六岁，最年夜的十五岁了，我把良多书，各类娃娃，良多吃的，还有一个好久不消的ipad 2代送给了她。她说，他们家年夜娃娃，想要ipad好久了，几个元祖的面包，她必然要带归去给小妹吃。
我一向忘不了那种欢愉和感谢感动的眼神，但这些工具对我来说，都已经不成能带来欢愉了。
每个妈妈都爱本身的孩子，这是人类不变的通性，可是她们不一定有能力去供给最精美的糊口。她们不一定买得起进口的产物，但她们的爱必然不会比有钱的爸妈少。
拼多多上有一个牌子叫“可心柔”，是做纸巾产物的，自己其实就是一个很是传统的制造商，本家儿要发卖渠道就是年夜润发和各个处所的超市，但这个模式很是难做了，因为传统渠道的账期很是长，有的高达9个月，若是走经销商，也是如斯，可能会预付一些条目，可是要提走数倍金额的货，卖不失落的话，还得退回来造当作库存的积压，库存自己还要支出仓储费。
中国年夜量的传统企业就是这么被彻底拖死的。
可心柔入驻拼多多后，儿童纸巾就一会儿卖爆了，因为需求很年夜，而中国年夜大都通俗家庭是消费不起进口产物的，那时一天进来十万单，整个公司都震动了。因为订单的增添，又降低了分摊当作本，他们可以用更低的价钱去发卖，使得整个工作进入了良性轮回。
这里我想说的工作是：年夜量的人是很难赚到可不雅的财富的，他们也不成能去获得那一类的办事和享受，但若是我们可以或许降低门槛，就是一个庞大的生意。
福特汽车的当作功就是让汽车这个豪侈品经由过程流水线多量量出产酿成中产都能拥有的工具。
那么我们的目光是不是应该放到更广漠的天空呢？
09
中国有几百个财产带，良多处所全村、全县甚至全市支柱财产就是一个财产。
在曩昔四十多年里，他们几代人一双鞋一双鞋，一件衣服一件衣服，一个杯子一个杯子，赚到了血汗钱完当作了原始堆集，可是在外需不振和内需摸不清道路的环境下，他们中天天都有倒闭和灭亡的。
前年的炎天，我去广州白云工业区考查，出租车开到外围就不愿开进去了。往里走只有黑摩的，铁路横穿整个片区，俄然一阵雷雨，路上积满了脏水和泥。
走到深处，是当作片当作片中心没有裂缝的连在一路的小楼，这些小楼里都是工场，出来接我的阿谁小伙子，只有三根手指，我记得出格清晰。
阿谁小工场的老板，来自东海说神聊，在广州混了十几年，手下有三百个工人，他说，我们出产的鞋子质量出格好，比年夜牌还好，他还现场演示对比了，确实如斯，但他没有品牌，经营状况日就衰败。
那时我就发现对于中国的工场，此中99%你不成能让他用国际公司那套去完当作品牌化的，这辈子都不成能了，他们只会做产物。他们也没有本钱去做品牌，若是经由过程中心人的话，那么又会酿成代工场，这是一个死轮回。
所以拼多多的价值在于，让这些工场有可能经由过程单个产物引爆市场，就像可心柔一样，因为去了中心商，所以可以更低当作本获客，从而进入一个良性轮回。
10
老读者可能会发现，我经常给拼多多打Call，固然我根基不在上面买工具，为什么我老是做拼多多的自来水？
是因为，我感觉我们不该该带着当作见去对待宿世界，这对我们没有益处。
有一天深夜，我在公司群里，@了所有同事，我说：
永远不要忘了你那时为什么要念书，你念书是为了过得更好，是为了抱负，是为了看到更年夜的宿世界。但今天那么多读过书的人，把本身读傻了，读当作了抱残守缺，读当作了怯懦，读当作了傲慢与成见。
因为我感觉他们都很尽力，但他们还不敷坦荡，他们也许不知道出了我们市中间办公室外的几十公里的处所在发生什么。
而我要把他们推下自傲之巅，然后想法子重建一个更广漠的宿世界不雅。
我很但愿：拼多多，从头界说拼多多。
如许才能彻底唤醒那些自我感受杰出的人。
当然，在它真正从头界说本身之前，要彻底解决失落那些被人诟病已久的问题。
<end>
本文作者：沈帅波 湃动传媒CEO
旗下微信粉丝矩阵总量500万。
畅销书《迭代》作者。
- 发表于 2018-12-06 00:00
- 阅读 ( 154 )
- 分类：其他类型
